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《谈判中的二十条妙计(2)》范文模板

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谈判中的二十条妙计(2)怎么写

谈判中的二十条妙计(2)范文(7116字)

  谈判计:如何在冲突和争执中占上风  1.谈判是一场耐心的较量  激将法在施展过程中,往往是忍耐的较量,谁先失去耐心,谁便丧失冷静而败下阵去。  在洛克菲勒的轶事中,曾有一位不速之客突然闯入他的办公室,直奔他的写字台,并以拳头猛击台面,大发雷霆:“洛克菲勒,我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤,以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去,或是吩咐保安员将他赶出去。然而,出乎意料的是,洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活,和善地注视着这一位攻击者,那人愈暴躁,他就显得越和善!  那无理之徒被弄得莫名其妙,他渐渐平息下来。因为一个人发怒时,遭不到反击,他是坚持不了多久的。于是,他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的,并想好了洛克菲勒要怎样回击他,他再用想好的话去反驳。但是,洛克菲勒就是不开口,所以他也不知如何是好了。  末了,他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下,仍然得不到回响,只得索然无味地离去。洛克菲勒呢,就像根本没发生任何事一样,重新拿起笔,继续他的工作。  不理睬他人对自己的无礼攻击,便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因,便是当对手急不可耐时,他们依然故我,显得相当冷静与沉着。  洛克菲勒用贬低来施激将法,挑衅者用激怒作为手段,可目的过于明显,忍功又不及对手,便只有败走的份了。  还有一例。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的办公室,指责他是本党的叛徒,企图破坏该党组织。  葛力内正在写稿,见他送来时仍没抬头,好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如此冷淡,更是火上加油,越发生气,于是对葛力内辱骂起来。可是,葛力内就是不予理睬,依旧默默地写着他的东西。  来客无可奈何,绕着葛力内的桌子兜了一圈,回到原位,又滔滔不绝地重说了一遍。虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责,但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词穷怒息准备离去,葛力内才慢慢地停下手中的笔,抬起头来,轻轻地一笑,丢过去一个得意的眼色,说:“干吗那么着急走啊?回来尽情地发泄吧!”  打仗要挑对手,激将得选莽汉。找那些房高一丈,冷若冰雪的人去激将,说不定象拿破仑碰上梅特涅,周瑜对上孔明,会反道淤将,自讨无趣。  2.谈判之道,一唱一和  美国富翁霍华。休斯有一次为了大量采购飞机,与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求,其中至三项要求是没有退让余地的,但这对谈判对手是保密的。对方不同意,双方各不相让,谈判中冲突激烈,硝烟四起,竟发展到把休斯赶出了谈判会场。  后来,休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说,只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后,争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。  休斯惊奇地问这位代理人,怎样取得如此辉煌的胜利时,代理人回答说:“那简单得很,每当我同对方谈不到一块儿时,我就问对方:”你到底是希望同我解决这个问题,还是要留着这个问题等待霍华。休斯同你解决?‘结果,对方每次都接受了我的要求。“  显然,休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处,合二为一则产生了奇特的妙用,这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感。然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局,那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。  商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如,“我很同情你们,我也愿意考虑你们的立场,可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点,可是政策不允许我做出。  不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判。一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌。越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风。在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方。当然,所谓刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。  刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用。例如:在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽;在谈判过程中,突然有其他客商找上门来,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧;直接和其他客商交换资料,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。  当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意。另一方面,切忌小题大作,故作声势,结果“假”客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋打一场空。所以,刺激对方必须巧妙,至少要表现自己的诚心诚意,也就是说要告诉对方:“‘我并不是嫁不出去的女儿,而是确实中甚于你,就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。  在商务交际中,刺激对方的途径并不限于言语,一些事实会更有说服力。但是,如果你想继续合作的话,同样的道理,应该通过一些环节和细节进行暗示,不要过分伤害对方,例如,如果在价格上争执不下,你可以拿出新设计来要求对方,或者对原来订的货物提出意见,说明双方都要面对现实,才能有好的合作前景。  唱白脸的一个变种是澳双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话:“老李,你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里,同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场,并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧:事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案;可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意。最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意。当然,对方得到了这个好不容易才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报。  在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做。例如,你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后,在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说:“你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候,你把脸转向对方,为难地说:“我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”  从我们的描述中看起来,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但他不能完全肯定那是表演。他可能会想:“他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”  3,点一点对手的穴道  任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握。因此,就一场谈判来讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户,一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款,他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊,掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后,他再去找厂长,以此要扶对方,他如愿地追缴到了欠款,也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功,因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说,对手不怕他。他则以其狡诈的手段(这属于谈判谋略的范畴)发现或者说创造了对手的需要,于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。  在谈判中要能随机应变,抓住对方的弱点给予打击,有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的,而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的,我方要随时发现把柄。两雄争辩,是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁;但在一定条件下,气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一台,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范。所谓有关的弱点,是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事,是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。  诸葛亮初到江东,作为弱国的使者,而且独自一人,看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们,倚仗着坐在家中,人多势众,一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰,所以出手凌厉,制人要害,像张昭这样的江东首席谋士,凭他的嚣张气势,也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹,投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点,在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后,话锋一转:“盖国家大计,社稷安危,是有主谋。非比夸辩之徒,应誉欺人;坐议交谈,无人可及,临机应变,百无一能。——诚为天下笑耳!”这样就一下子点到了张昭的痛处,使他再也不能开口。  张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流,都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备,拾高了曹操的身份,这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点,斥责他们一个是“无父无君”,一个是“小儿之见”,说得两个人“满面羞衡”,先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生,一个问诸葛亮“适为儒者所笑”,诸葛亮尖锐地指出:“寻章摘句,世之腐儒也,何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言,胸中实无一策。”甚至屈身变节,更为可悲。准确有力地击中对方的弱点,使对方垂头丧气,理屈词穷。  在唇枪舌剑中,对手总有说漏嘴的时候,这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效,因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样,会会头丧气,沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。  英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人,他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时,常常表现出不屑一顾的神态,还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时,总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种做气十足的行为。一天,西乡南州故意向巴克斯:“我很冒昧地问你一件事,英国到底是不是法国的属国呢?”  巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说:“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话,那么完全应该知道英国不是法国的属国,英国是世界最强大的立宪君主国,甚至也不能和德意志共和国相提并论!”  西乡南州冷静地说:“我以前也认为英国是个强大的独立国,现在我却不这样认为了。”  巴克斯愤怒地质问道:“为什么?”  西乡南州从容地微笑着说:“其实也没有什么特别的事,只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时,你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话,那么为啥要看法国的脸色行事呢?这么看来,英国不是法国的附属国又是什么呢?”  傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时,巴克斯再也不敢做气十足了。  西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义,任何人都不可能是十全十美的,难免有自己的弱点,而傲气者而一旦被别人抓住弱点进行攻击,也就瓦解了其傲气的资本。  4.退一步,进两步  有时候谈判中的一方,不太敢用退出来要挟对方,生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以,谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图,摸清了底牌,便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜,已是技术问题了。以退要挟达到进的目的,便是常用的一种。  巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末,一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同,打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布,他自以为这一工程不在话下,然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不同,工程进度很慢,资金开始短缺,于是公司陷入了窘境。  美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约,美国十分懊悔。  在这种形势下,法国公司的代理人布里略访问美国,向美国政府兜售巴拿马运河公司,要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺,知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而,美国却故作姿态,罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告,证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出,在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多,但另外要付出一笔收买法国公司的费用,这样,开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。  布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河,法国不是一分钱也收不回了吗?于是他马上游说,表明法国公司愿意削价,只要4000万美元就行了。通过这一方法,美国就少花了800万美元。  罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案,规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议,将选择巴拿马开运河,否则,美国将选择尼加拉瓜。  这样一来,哥伦比亚也坐不住了,驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商,签订了一项卖国条约,同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区,美国每年另外付租金10万元。  “欲进先退”,罗斯福成功地运用了这种谋略,最后,美国只用了很少的代价,就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。  可是在许多情况下,对方的底牌很难摸清楚,可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战,那么冒点风险以退出恐吓对方,也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂,真是如此,你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。  1920年,新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包围,俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因,在国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛。斯弗茨几次在报纸上发表声明,表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济代表团。俄共迅速地抓住这一机会,宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首的经济代表团赴罗马。  但是,这时意大利国内的政治形势急剧变化,反共反苏的法西斯势力迅速抬头,他们在全国各地大搞暴力活动,猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查,俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下,意大利执政的乔利蒂政府不得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位,但又急于同俄国签订贸易协定,缓解国内实业界呼声,并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位,争取更多议员的支持和拥护。1921年5月,乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协定。  苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态,决定采用以退为进的策略。这下,意大利政府慌了神。三天之后,外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基,这次他格外客气。  又过了三天,沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说:“我们两国在经济上的接近是令人感兴趣的…我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”  需求常常是双向的,你有求于对方,对方也有求于你。洞悉了这一点后,就应该利用对手这种弱势,在谈判中采取以退为进的方略,要挟对手,迫使对手就范,做出妥协和让步。  从以上的两个例子可以看出,对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚,无论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂,他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以,如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当,或者你知道了对方怕你撤出谈判时,你也可以装着马上就停止谈判的样子,让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。

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谈判中的二十条妙计(3)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(14)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(18)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(7)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )

谈判中的二十条妙计(17)怎么写

  反悔计:如何避免陷入他人的圈套  重信守诺是为人永久称颂的处世信条,反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及,我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人,使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此,懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中,反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。  1.死守诺言乃愚忠  在两条道路的交叉路口有一棵树,一位圣人在树下苦思冥想,他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。  “救救我,”那位小伙子哀求道,“有个人误称我行窃,他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我,就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树,藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里,”他乞求道。  圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻,那群村民赶到了,为首者问:“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”  许多年以前,这位圣人曾发誓永远讲真话。所以,他说他看见过。  “他往哪儿跑啦?”为首者问道。  圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人,可是,他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来,剁掉了他的双手。  圣人临死的时候面对老天的最后审判,他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是,”他抗议道,“我已经发过神圣的誓言,只讲真话,我有义务恪守誓言。”  “就在那一天,”老天回答道,“你热爱虚荣胜过热爱美德。”  重信守诺是一个人起码的立足品质,然而不懂变通,把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”,则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟,不懂反悔之道,因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制,这是一种愚忠,一种短见,一种只有傻瓜才会做的事情。  对中国人来讲,限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善,做个好人。  从儿提时代开始,我们当中的大多数人所受的教育都是,世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛,可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心,我们俯首贴耳,言听计从。为了赢得老师的欢心,我们勤奋好学,规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具,这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时,我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许,在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想,什么是坏的思想。其实,那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。  随着我们渐渐长大,情况变得很明了,老是听从别人,寻求他人的赞同,并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此,我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候,我们尝试著作一些自私的举动,可是由于受到早期环境的熏陶,我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功,需要采取某种以我为中心的措施,但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。  假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西,别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利,很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等,使你灰心丧气,这样你就不会阻碍他们前进的路途。  芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多,她的新闻节目最近被评为当地第一流节目,可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。  三年以前,当她不得不与电视台谈判签订合同时,她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示,他与她续签合同,她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意:“你是个姑娘,姑娘们不应该咄咄逼人。”  当她要求修改合同时,电视台经理大发雷霆,她强烈地相信本身的自我价值,拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室,对她的工作横加指责,每回训斥结束时总是说:“签这个合同吧。”四个月过去了,她仍然毫不动摇。最后,电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。  然而,在签订合同之前,地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时,他们大吃一惊,又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说,他们认为她的行为太自私,不道德。即使这时,艺芭拉也不让步。最终,根据双方都能接受的意见,对合同的措辞进行了修改。  最近,芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同,这一回容易多了。正如她说的那样:“如今,他们知道我是什么样一个人,我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说,我应该要求比我真正想要的更多,然后再让步,这样能使主管们有胜利籁。可是,我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件,而其他锦上添花的条件我不会奢求。”  这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时,她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度,兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害,让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强,坚持信念。  整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望,误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们(用他们的评价)作为好人或者女人,就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔,唯唯诺诺,便变成了一个无法自保的受害者,一个人善被人欺的佐证,一个欺骗性诺言下的牺牲品。  2.先答应,后反悔  (福尔摩斯探案集)作者柯南道尔,在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时,曾对弗罗曼有一点小限制,戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执,满口答应了这个条件,但是,后来演出的剧目里,为了迎合一些观众的心理,弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错,一年之后,弗罗曼在英国会见柯南道尔时,柯南道尔非但没有责怪弗罗曼,相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事,当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见,事情可能弄僵了。  某对有情人终成眷属的故事,同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历:  从小到大,我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃,而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈,有自己的亲娃娃。医生说我,不能生育。  大学毕业后,我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里,虽然有家人的疼爱,邻里的照顾,但我不幸福。因为他们的爱护和同情,时时刻刻都在提醒着我,我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里,没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是,只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。  我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事,我好像什么都想不起来了,只是依稀记得他那张苍白的脸。之后,我一个星期没有他的任何消息。我不怪他,相反,连我自己都觉得那是一种解脱。  那天,我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人,待我很好,这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀,晚上来家里吃饭吧,伯母给你炖的排骨,你得多增加点营养。你不用瞒着我了,子健部跟我说了,都是他不对,你可别怪他,反正我们都没什么意见……”  我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说,因为我不知道子健从中说了些什么。  走出大厦时,我看见了子健。他当时说的话,我永远都不会忘记。“昨天,我对我妈说,因为我的一时冲动,让你怀了孕,刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子,就说是这次流产造成的后果,我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期,也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行,我们是可以领养一个小娃娃的  我很自私,因为我竟然认同了这个流言,抑或是因为我不能没有子健。  在我们结婚第二年里,我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说,这是上天的谎言,只是为了考验我们的爱情。  说实话,我爱这谎言!  3.许诺中的反悔伏笔  反悔时需要借口,而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时,必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性,亦即不要把话说得太绝对,以让人家事先有思想准备,一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。  俗话说,“逢人只说三分活”,还有七分活,不必对人说出,你也许以为大丈夫光明磊落,坦诚相见,事无不可对人言,何必只说三分话呢?其实不然,我们提倡在人际交往中以诚相见,但是,人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段,需要运用各种信如其分的交际方法,方能保证这个过程的顺利完成。  ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。  所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式,巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二:  一是给自己留有回旋的余地。  有些问题一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化,方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。  二是给对方一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。  要求你解决或答复问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝,由于缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,产生偏激言行,有碍于人际交往。  相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,因而情绪趋于稳定。  然而,我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题、在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?又如何掌握“模糊”的分寸呢?  当事态不明朗时,宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时,就需要等待。观察、了解、研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,你不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。例如,你可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。  有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。  当与对方处于初交时,宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方,有正、反两例,可资借鉴:  小王和小李平时性格都内向,且接触异性的机会少,经人介绍,他们俩相识了。初次见面,双方都有了点意思。接下来是两人交谈,这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明,懂得初次交往的表态艺术。  在分别时,小王对小李说:“我对您的印象总的来说不错,不过还是初步的,有待以后进一步了解。”  小李也微笑着回答:“我和您的感觉一样。”  这里双方的表态都是模糊的,既表达了愿交朋友的意向,又为自己留下了回旋余地。双方都高兴,也为以后的进一步交往打好了基础。  然而另一对青年却非如此,小张和小丁也是经人介绍认识的,初次见面,小张就把嘴一翘,冲着小丁说:“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走,去大哭了一场,埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合,还是语言的选择都太缺乏艺术性了。  ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大,就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。  ③对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许愿。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么你在许愿中可带一定的限制词语。  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!  4.可偶尔使用的缓兵计  有很多时候出于各种原因,比如碍于面子,对方来头大等,我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外,还不妨先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙,而你又无能为力,该怎么办呢?  假如你马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为你不肯帮助他,甚至你们的关系因此而僵化,说不定以后你可能有什么事要找到他的话,尽管别人是有能力帮助你的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做:  立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”  几天后,你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”  再过两三天,你主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”  尽管你根本没去找那些熟人,但对方一定对你感激不尽。  其他方面也是如此。生意上,有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品,你最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。  有人想趁你出差的机会,托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。  如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。  这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……  “事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”  有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得非答应不可,而实际上明知这事不该答应时又怎样?  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”轻轻摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受。  自然,拒绝的理由必须充分。一个充分的理由,使人谅解你不能遵办的苦衷,就不会对你记恨在心。  有许多事情常是这样看,看来应该做,但一做起来就有麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,于是,他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收人的l/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到,你就不妨轻轻地摇头,然后说出上述的理由。  5.欲擒放纵,突发制人  春秋初年,郑武公去世后,太子寤生即位,他就是郑庄公。郑庄公心里明白,自己虽然当了国君,但政敌们决不会就此善罢甘休,自己还得拼力争斗。不过,用什么方式与政敌斗争才好呢?他颇犯踌躇,因为那政敌不是别人,却是他的亲生母和胞弟!郑庄公出生时,因脚在先,头在后,让母亲武美几乎难产送命,所以武姜十分讨厌他,而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后,武姜曾几次请求立公叔段为太子,但武公碍于传统习惯,没有答应。对于这事,武姜和公叔段一直心怀不满,所以武公一死,他们便加紧了夺权步骤。  首先,由武姜出面,以母亲的身份为公叔段要求封地,要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞,庄公没有答应,武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城,庄公只好答应了。  公叔段一到京城,就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说:“丰等级都邑城墙的高度,先王都有规定。如今公叔段不按规定修城,您应及时阻止他,以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理?但他心里另有打算,所以说:“我母亲希望这样,我又有什么办法呢?  公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施,便更加放肆起来,下令让西部、北部边睡守军听命于自己,并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说:“应及早下手制止他,否则军队慢慢就会被他掌握了!”郑庄公还是不紧不慢地说:“用不着。不仁不义的事做多了,就会自取灭亡。”  公叔段看到哥哥还没有反应,更加肆无忌惮起来,聚集粮草,修治武器,扩充步兵和车卒,准备攻打在公的国都,并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说:“时机到了!”派人探听到公叔段起兵的日期,先发制人,提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈,公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇,又打到鄙地,公叔段只好逃亡到共国去,庄公返回头来又对付母亲武姜,把她软禁在城池,并发誓永远不再拜见她。  对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为,郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解,而是采用“引其发展,陷其不义,突发制人”的阴谋手段,先放纵对方,任其胡为,争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。  欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演,轻敌大意,将我之放纵误解为无能,使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。 ( 妙计   谈判 )